تماس گرم یعنی تماس گرفتن با کسی که از قبل با او در ارتباط بوده‌اید. هر چه رابطه‌ی بین شما و مشتری قوی‌تر بوده باشد، تماس گرم‌تر است. برای مثال، اگر کسی را در یک رویداد صعنتی می‌بینید و آن شخص از شما می‌خواهد تا با او تماس بگیرید و قرار ملاقات بگذارید، این تماس فوق العاده گرم است. از طرف دیگر، اگر فقط به یک نفر ایمیل یا نامه بفرستید و بعد با او تماس بگیرید، این حالت یک تماس نیمگرم است.

می توان گفت تماس گرم، درست بعد از اولین تماس سرد رخ می دهد! cool calling دقیقا به موضوع تماس سرد یا آرام ربط پیدا می کند.

مخاطبی که به شما معرفی شده باشد هم اگرچه که به طور مستقیم با او ارتباط نداشتید، ولی به عنوان تماس گرم تلقی می‌شود. وقتی یک مخاطب به شما معرفی می‌شود بین شما و آن مخاطب یک رابطه‌ی غیرمستقیم شکل می‌گیرد. آن شخص شاید شما را نشناسد، ولی شخص واسطه را می‌شناسد، و این واسطه حکم یک پل را دارد.

Warm Calling یا تماس صمیمی یا تماس گرم

نوع سوم تماس‌های گرم زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب برای کسب اطلاعات بیشتر با شما تماس می‌گیرد. مثلاً وقتی یک مخاطب فرمی را در سایت شما پر می‌کند و به دنبال آن با شما تماس می‌گیرد، یا وقتی که شماره‌ای در یک تبلیغ تلویزیونی قرار داده شده و افراد برای کسب اطلاعات با آن تماس می‌گیرند. این مخاطبان آن قدر جذب شما شده‌اند که زحمت تماس گرفتن را متحمل شوند، اما شخصاً در مورد شما چیزی نمی‌دانند. کار با این لیدهای گرم (Warm Leads) از لیدهای سرد راحت‌تر است، اما همچنان باید روی آن‌ها بیشتر کار کنید.

تبدیل تماس‌های واقعاً گرم به ملاقات بسیار ساده‌تر از تماس‌ّهای سرد است..

وقتی از قبل با یک مخاطب در ارتباط بوده باشید، یعنی کمی حس اعتماد بین شما ایجاد شده است. در نتیجه، مخاطب این ارزش را برای شما قائل می‌شود که زمانش را در اختیارتان قرار دهد و به حرف‌های شما گوش کند. هدف خیلی از فروشنده‌ها فقط بر تماس‌های گرم متمرکز شده، چون تماس‌های گرم نه تنها پربارتر هستند، بلکه احتمال شکست در آن‌ها کمتر است، به همین خاطر از دید فروشنده‌ها خیلی لذت‌بخش‌تر می‌باشند.

Warm Calling یا تماس صمیمی یا تماس گرم

تقسیم تماس‌ها به دو دسته‌ی گرم و سرد کمی نامشخص است، چون چیزی که اهمیت دارد نحوه‌ی برخورد مخاطب با تماس است، نه نحوه‌ی دسته بندی شما برای تماس‌ها. اگر قبلاً با یک مخاطب صحبت کرده‌اید ولی او شما را به خاطر نمی‌آورد، این تماس از نظر او یک تماس سرد است. بنابراین خیلی از فروشنده به اشتباه فکر می‌کنند تماس سردشان یک تماس گرم است.

۲۷ ترفند برای برقراری تماس تلفنی موفق ( Cold call ) با مشتری

اگر نمی‌دانید مخاطب چه دیدگاهی نسبت به شما دارد، بهترین کار این است که به آن گفتگو به شکل یک تماس سرد نگاه کنید. اگر با مخاطب رابطه‌ای شکل نداده باشید، اما فرض کنید که این رابطه شکل گرفته، با این کار فقط باعث ناراحتی طرف مقابل می‌شوید و شانس ملاقات چهره به چهره را کاهش می‌دهید..

یکی از اشتباهات رایج در حین تماس‌های گرم این است که فروشنده سعی می‌کند پشت تلفن محصول خود را بفروشد. فروش باید در طول ملاقات صورت بگیرد، نه در فرصت کوتاهی که از پشت تلفن دارید.

Warm Calling یا تماس صمیمی یا تماس گرم

البته فروشنده‌هایی که فقط از طریق تلفن کار می‌کنند از این قاعده مستثنی هستند. اما بقیه باید در ملاقات‌های چهره به چهره یا از طریق دیدارهای مجازی فروش را انجام دهند.

وقتی تماس گرم می‌گیرید، ابتدا خود را معرفی کنید و سپس فوراً از ارتباط قبلی خود با آن مخاطب صحبت نمایید. واکنش طرف مقابل مشخص می‌کند که باید این تماس را گرم تلقی کنید یا سرد.

اگر مخاطب گفت شما را به یاد نمی‌آورد یا اشتیاقی نشان نداد، استراتژی خود را عوض کرده و با او به عنوان یک لید سرد برخورد کنید. ولی اگر ارتباط قبلی را به خاطر آورد، با اطمینان بیشتر به گفتگوی خود ادامه دهید.

نظر شما در رابطه با مبحث تماس گرم چیست؟ دیدگاه خود را با ما در این مقاله در میان بگذارید و به ما بگویید تجربه شما در چنین تماس هایی چگونه بوده است؟

برچسب ها
در همین زمینه میخوانید ...
نظرات
نام و نام خانوادگی
پست الکترونیک
کد امنیتی

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.