شاید با دیدن این تیتر، چشم خود را بمالید و یک بار دیگر آن را بخوانید اما همان چیزی که بار اول دیدید درست بود. من واقعا بعضی وقت ها که با مشتری به صورت تلفنی و یا حتی حضوری صحبت می کنم، تلاش می کنم از او نه، ممنون، یا نه، نیاز نداریم را بشنوم.

شاید با خود بگویید اگر هدف شما فروش باشد چنین کاری نمی کنید اما باید با ارادت تمام به شما بگویم که، من هدفم دقیقا فروش است.

گاهی اوقات، در پروسه شناخت مشتری و شناخت نیاز مشتری، باید با چنین افرادی برخورد کنید تا بتوانید به کمک اطلاعاتی که می گیرید:

  • مشتری شناسی تان را تقویت کنید
  • نیازهای جدید مشتری را بدانید
  • بازارسازی کنید
  • بازار شناسی کنید
  • و در نهایت بفروشید

چرا وقتی مشتری نه می گوید این ۵ آیتم شفاف تر می شوند؟

تصور کنید که من به شما مراجعه کرده ام تا در مورد محصولم صحبت کنم! شما اولین چیزی که ممکن است در ذهن خود بگویید این است:

۱۵ دقیقه وقت دارم و می توانم با ایشان صحبت کنم!

یا حتی ممکن است بگویید: باز هم دارد از محصولاتش هی تعریف می کند!

وقتی که سر صحبت را باز می کنم، اگر خیلی مردم دوست و منطقی باشید با احترام و وجهه باز به حرف هایم گوش می کنید و در نهایت نظر خود را می گویید.

بازاریابی

تا الان شما فکر می کنید که تا زمانی که به محصولات من جواب مثبت دهید برایم محترم هستید. اما شاید با گفتن جواب منفی انتظار رفتارهای عجیب و غریب از من داشته باشید. همان رفتارهایی که این روزها از بازار یاب ها زیاد می بینیم مثلا تند برخوردی می کنند، احساس سر خوردگی می کنند و شاید شما را دشمن خود می پندارند.

فاز دوم فروش بعد از نه گفتن مشتری

اما زمانی که مشتری نه می گوید فاز دوم فروش شروع می شود! البته نه فروش به آن کسی که روبرویتان نشسته و یا فروش محصولی که برای مذاکرده در مورد آن وقت گرفته اید!

وقتی که مشتری نه می گوید، شما می توانید محترمانه از او تشکر کنید که وقت گرانبهایش را به شما داده و از او یا طلب وقت اضافی کنید و یا جلسه بعدی را به بعد موکول کنید و از او بخواهید که به جهت شناخت دنیای کسب و کار آن ها با آن ها وارد مذاکره شوید..

وقتی شما در خلال صحبت های خود، موارد زیر را مطرح کنید مشتری احساس می کند که شما به صورت مشاور و دلسوزانه می خواهید به او کمک کنید!

مشکلات کسب و کار شما چیست؟

در چه زمانی نیاز به چه ابزارهایی دارید؟

مشکلات ابزارهایی که حالا دارید چیست؟

نیاز شما به چه ابزارهایی قوت بیشتری دارد؟

اگر در کسب و کار شما چه چیزی بود حاضر بودید برای ان پول خرج کنید؟

اگر در زندگی شما چه چیزی تغییر کند، کارتان بهتر می شود؟

هزاران سوال می توانید مطرح کنید و سعی کنید از صمیم دل قصد کمک کردن به مشتری داشته باشید. در واقع در این فاز از فروش شما باید از جنبه انسانی تان استفاده کنید و به این هدف باشید که می خواهید واقعا به فرد مورد نظر کمک کنید.

عکس العمل مشتری در چنین مواقعی چیست؟

عموما افراد به دنبال راهی هستند تا نگرانی های کاری خود را کاهش دهند. وقتی مشتری صمیمیت و حسن نیت شما را درک کرد حاضر می شود که چیزهایی به شما بگوید که شما اگر هشیار باشید می توانید طی این پروسه، یک بازاریابی خوب داشته باشید. بازاریابی در این جا به همان معنی شناختن مشتری، بازارشناسی، بازارسازی و نظیر آن است.

اکثر اوقات فروش غیر مستقیم در همین مرحله رخ می دهد چرا که مشتری با زبان خود می گوید که چه چیزی می خواهد و شما اگر راه حلی برای او داشته باشید قطعا به او معرفی خواهید کرد..

این کار می تواند از طریق شرکت خودتان یا شرکت های آشنایان صورت گیرد.

مشتری چه زمانی بیشترین اعتماد را به شما در فاز دوم دارد؟

زمانی که مشتری شروع به درد دل در مورد کسب و کارش می کند و به دنبال محصولی می گردد که مشکلش را حل کند، و شما آن محصول را شخصا ندارید، اما می دانید راه حل آن در دست شرکتی آشنا است زیباترین کاری که پیش چشم مشتری می توانید انجام دهید این است که، تلفن تان را بردارید ( دقت کنید که با گوشی خودتان نه موبایل مشتری یا تلفن دفتر کار ) و با دفتر شرکت دوم تماس بگیرید و در مورد نیاز مشتری صحبت کنید و نتایج را برای او بیان کنید

نتیجه این اعتماد چه می شود؟

اگر شما محصول مورد نیازش را پیدا کردید می توانید از شرکت B پورسانت خود را بگیرید اما شما در حقیقت مشکلی از یک فرد را حل کرده اید که گاهی در سهولت کارهای یک سازمان نقش داشته است.

در درجه دوم مشتری به شما اعتماد بیشتری دارد و چه بسا هر بار مشکلی داشته باشد با شما تماس بگیرد و بتوانید طول عمر این مشتری را افزایش دهید ( طول عمر مشتری بودن برای شرکت تان ).

این مشتری شما را فردی که فقط به دنبال نفع و یا قالب کردن محصول خودش است نمی شناسد و در شرایط بعدی، اعتماد بیشتری به گفته های تان دارد! پس منتظر او می توانید باشید.

نظر شما در رابطه با این تکنیکی که فقط بای مارکتینگ تا کنون آن را بر ملا ساخته چیست؟ حرفه ای و زیرکانه و البته انسان دوستانه است. اما نظر خودتان را برای من در بخش نظرات بنویسید و از تجربه های تان برایم بگویید.

برچسب ها
در همین زمینه میخوانید ...
نظرات
نام و نام خانوادگی
پست الکترونیک
کد امنیتی

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.