همه چیز از آنجا شروع شد که ترم سوم دانشگاه رشته آی تی را می گذراندیم. درست همان موقع، درس فناوری اطلاعات را برای ترم انتخاب کرده بودیم و استاد جوانی داشتیم که خیلی شور و شوق درس دادن و کارهای عملی داشت. در همین حال، گروه هایی در کلاس تشکیل شد و برخی واقعا دوست داشتند، خودی نشان دهند تا نه اینکه سودی کنند بلکه می خواستند نمره خوبی دریافت کنند.

گروه techwoman که شامل سه چهار نفر از دوستان می شدند، تصمیم گرفتند یک فروشگاه اینترنتی درست کنند. اما چون مریم بچه پولدار این گروه بود، تصمیم گرفت همه هزینه ها را انجام دهد و در انتهای پروژه مدیریت کامل ان را بر عهده بگیرد. راستش را بخواهید من علاقه چندانی به این پروسه نداشتم چون وقتم را فقط صرف مباحث تکنولوژی برای وب سایت ها می کردم. تا اینکه ترم به پایان رسید و دو سه ترم ادامه دادیم. همیشه انتظار داشتیم که مریم، خبرهای خوبی از فروشگاهش برایمان بگوید اما سه ترم بعد که حدود یک سال و نیم بعد تر بود، یک روز با من در این باره صحبت کرد. منتظر بودم که موفقیتش را برایم بازگو کند تا من هم یک فروشگاه اینترنتی بسازم اما حرف های نا امید کننده ای زد. البته نه اینکه بخواهد بگوید که فروش چندان جالبی ندارد، بلکه مشکلات او به صورت دسته جمعی شامل چندین مورد می شد. از جمله مشکلاتش می توان به سه مورد اشاره کرد:

  1.  فروش نا متوازن برخی محصولات
  2.  عدم رسیدگی به ارسال بسته ها
  3. کمبود محصولات برای فروش

و چند مشکل دیگر که وقت نداریم امروز به آن بپردازیم

بیزینس مدل و طراحی مدل کسب و کار

خب من با افراد زیادی در اینترنت آشنایی داشتم اما اینجا ایران است و کسی چندان تمایل ندارد تجربیاتش را به رایگان در اختیار دیگران قرار دهد. این بود که هر دو مجبور شدیم وبگردی کنیم. البته نتوانستیم در آن زمان منبع خوبی برای این مشکل پیدا کنیم اما به یکدیگر قول دادیم که طی ۱ ماه آینده این مشکل را حل کرده باشیم.

هفته اول تلاش های مان همه به در بسته خورد. حتی مشتری های مریم کمتر شده بودند و گاهی عصبانیت هایش واقعا دیدنی بود. در عین حال هفته دوم هم باز تلاش کردیم، اما با مباحثی برخورد می کردیم که هیچ ربطی به پروسه تجارت الکترونیک نداشتند. در هفته سوم سر و کله چندین منبع خارجی پیدا شد که توانستیم کمی پروسه راه اندازی تجارت الکترونیکی را در آن ارزیابی کنیم.

البته مقاله ها کاملا گویا نبود و من مجبور شدم یک بار با مدیر یکی از این وب سایت ها یک شب ساعت ۱ تا ۳ شب صحبت کنم تا دست و پا شکسته متوجه شوم چه درمانی برای درد فروشگاه مریم می شناسد. بالاخره ماحصل تجربیات این وبمستر قوی، و چند مقاله این شد که مریم، متاسفانه در شروع کار، بی گدار به آب زده و مبنای مشخصی برای شروع کارش نداشته است. در واقع نتیجه ای که گرفیم موجب شد مریم از ابتدا به وارسی وب سایت فروشگاهی اش بپردازد و چیزی به نام استراتژی را در کار خود دخیل کند.

من و مریم متوجه شدیم که تا، یک اساس کلی برای کار وجود نداشته باشد نمی توان یک تجارت قدرتمند ایجاد کرد. البته بسیاری از افراد و کسب و کارها، از این موضوع بی اطلاعند یا آن را کم ارزش می پندارند.

Business Model

اما حاصل مطالعات ما چه بود؟

اولین چیزی که طی مطالعات به آن دست پیدا کردیم این بود که مریم می بایست یک بیزینس مدل داشته باشد که در آن جزییات مدل کسب و کارش کاملا مشخص باشد. راستی چیز جالبی که وجود داشت مریم اصلا با این موضوعات آشنایی نداشت و وقتی آن ها را کشف می کردیم موجب خنده بیشترمان می شد اصلا مثل این بود که مریم مثل دیوانه ها به جاده زده بود و قصد داشت به هدفش برسد. حالا شما فکر کنید که یک کسب و کار بدون اساس و پایه طراحی شود، و بعد مدیر آن بخواهد با اصطلاحات تجاری نا مانوس مشکل سایت خود را حل کند. واقعا صحنه های خنده داری پیش می امد که ای کاش میشد آن ها را در متن گنجاند.

مشتری شما چه کسی است؟

اولین و کارامد ترین سوالی که در میان تحقیقات خود به آن رسیدیم این بود که شما می خواهید محصولات خود را به چه کسانی بفروشید؟ من این سوال را از مریم پرسیدم و او واقعا نمی دانست که مشتری هایش چه کسانی هستند. اولین پاسخ او این بود:

همه!

اما این پاسخی نبود که ما را به جواب برساند. البته یک استثنا وجود دارد که من در جواب به مریم به آن اشاره کردم.  این استثنا این بود که :

تو مگه چند نفری که می خواهی یک سری محصولات همگانی را به فروش برسانی؟

او در پاسخ کار خود را سخت تر کرد و گفت:

خودت که دیده ای من محصولات مختلفی را می فروشم. چیزهایی که هم به آقایان مربوط می شود خم به خانم ها! حتی بچه ها و مادر بزرگ ها!

اینجا بود که خودش کم کم متوجه شد که همه جانبه نگری، موجب شده که نتواند یک قشر خاص و یک دسته محصولات خاص را به خوبی مدیریت کند.

حالا روی سوال من با شماست:

  • مشتری های شما چه کسانی هستند؟
  • می خواهید چه کسانی مشتری تان باشند؟
  • کدام قشر از نظر شما مشتری خوبی برای شما به شمار می آیند؟

البته لازم نیست به این سوالات پاسخ های دقیقی دهید چرا که این یک قطعه از پازل ماست. شما باید جواب های متفاوت تان را در کنار هم بچینید و در ادامه آن ها را کنار هم بچینید و یک مدل کسب و کار تولید کنید. حالا در دفتر چه ای که دارید حتما به این سه سوال پاسخ دهید و بعد به سراغ سوال های بعدی بروید.. تاکید می کنم. جواب ها را بنویسید و بعد وارد مرحله بعد شوید

وقتی که به سوالات گفته شده پاسخ دادید تا حدودی می توانید مرحله اول را پشت سر بگذارید. این مرحله شامل این می شود که بسنجید که کسب و کارتان از چه نوعی است. من موضوع را پیچیده نمی کنم. همانطور که با مریم صحبت می کردم، با شما نیز صحبت خواهم کرد.

Business Model

سوال من این است:

محصولاتت را به شخص می فروشی یا به فروشنده های دیگر؟

بیزینس مدل

کسانی که با موضوع b2b و b2c آشنایی دارند منظور من را خوب متوجه شدند. کسانی که آشنایی ندارند هم کافیست دوباره این سوال را از خودشان بپرسند:

محصولاتت را به شخص می فروشی یا به فروشنده های دیگر؟

این می تواند نوع کسب و کارتان را به کلی تغییر دهد.

اگر محصولات خود را به فروشگاه های دیگر می فروشید یا اینکه به بنگاه های دیگر می فروشید، می تواند به عنوان زیر بنای محصولات دیگر شناخته شود و از محصول شما به عنوان مواد خام محصولات دیگر مورد استفاده قرار داده شود.

کمی محصول خود را وارسی کنید و ببینید ماهیت آن ها چیست و چگونه می توانند از چیزی که هستند ارزشمند تر باشند؟

بعضی ها محصولات خود را به دولت می فروشند آیا شما هم در این زمینه فعال هستید؟

حالا باز به سراغ سوال اول بروید و اینبار اینگونه به این سوال پاسخ دهید:

شما می خواهید محصولات فیزیکی بفروشید یا دیجیتال؟

محصولات فیزیکی

مردم هنوز چیزهایی را که می توانند لمس کنند را بیشتر دوست دارند! یعنی آن ها به محصولات فیزیکی اهمیت می دهند البته منظور ما این نیست که محصولات دیجیتالی بازار مناسبی ندارند.  اما محصولات فیزیکی یک سری محدودیت ها نظیر، انبارداری، تامین، ارسال، و بیمه و پشتیبانی دارند که گاهی وبمسترها به همین خاطر این مدل محصولات را به طور کامل کنار می گذارند.

محصولات دیجیتالی

محصولات دیجیتالی در چند قالب مشخص به فروش می رسند که از جمله می توان به فیلم، صدا، ای بوک و کتاب و  مواردی نظیر آن اشاره کرد. مزایای این گونه محصولات این است که نیاز به تامین کننده فیزیکی، انبار داری و ارسال ندارند اما عدم رعایت قانون کپی رایت در ایران و مواردی نظیر این موجب می شود برخی برای این گونه محصولات تمهیداتی بطلبند.

به خاطر اینکه این دسته از محصولات، هزینه انبارداری و بیمه و ارسال و تامین ندارند، سود آن ها بیش از محصولات فیزیکی می باشد.

 در کنار محصولات دیجیتالی و فیزیکی نوعی سرویس نیز وجود دارد که می تواند درآمد زاد باشد.

Business Model

خدمات

فروش خدمات گزینه ی دیگری است که طی سال های اخیر بسیار همه گیر شده است. این خدمات به صورت آنلاین یا تلفنی صورت می گیرند که از جمله آن ها می توان به مشاوره، تولید محتوا، سئو، آنالیز، توسعه کسب و کارها، درمان آنلاین و نظیر آن اشاره کرد. این گونه خدمات بیش و پیش از هرچیزی نیاز به این دارد که شما اعتبار کسب کنید. فراموش نکنید که این سوالات همچنان از مریم پرسیده می شد اما او گاهی واقعا جوابی برای سوال هایش نداشت.

تا اینجا باید توانسته باشید دیدگاه کافی در مورد محصولاتتان پیدا کرده باشید. اگر هنوز در مورد نوع محصولات خود شک دارید و بین چند گزینه و چند نوع محصول تردید دارید بیایید ادامه ماجرا را بخوانیم.

تجارت الکترونیک و بیزینس مدل

محصولات شما از کجا تامین می شود؟

اینجا ما به نکته جالبی رسیدیم که توانست برخی مشکلات فروشگاه مریم را حل کند. تا من این سوال را از او پرسیدم، به طور شاکی گونه گفت، محصولات من از فروشگاه های فلان و فلان تامین می شوند که اصلا در تهیه و تدارک و ارسال به موقع به من کمک نمی کنند. اما از برخی تامین کنندگانش تمجید کرد. خب اینجا ما متوجه شدیم که باید برخی تامین کننده ها را به طور کلی از سیستم حذف کنیم. این می تواند منجر به حذف محصولات از دامنه فروش شود! که البته این به خوبی کمک می کند که اعتبارتان بالاتر برود.

اگر شما هنوز نتوانسته اید به منبع تامین محصولاتتان جواب دهید بیایید از این ۴ منظر به موضوع فکر کنید:

  1. آیا محصول شما توسط خودتان ساخته می شود؟
  2. آیا محصولات را ازکارخانه جات و فروشگاه ها تهیه می کنید؟
  3. آیا محصولات خود را از عمده فروشی ها تامین می کنید؟
  4. آیا از نمایندگی های فروش یا سیستم همکاری در فروش استفاده می کنید؟

ساختن محصول توسط خودتان

بعضی ها به صنعت خاصی علاقه دارند. مثلا طی چند سال اخیر، شاهد توسعه تولیدات چرم بودیم که در منزل بسیاری از خانم ها را به خود مشغول کرده بود. حالا سوال من از شما این است.

آیا محصولاتتان دست ساز هستند و خودتان یا دیگران آن را می سازید؟

شما می توانید محصولات خاصی نظیر جواهرات، زینت و تزیینات، مد و فشن و نظیر آن را در منزل تولید کنید اما دقت کنید که بعد از تولید باید از نظر کیفیت ارزیابی شوند.

 این گونه کسب و کارها نیاز به هزینه های اولیه دارد که اگر بخواهید زیاد هزینه کنید ریسک بالایی کرده اید.

اگر بین چند محصول مردد هستید باید به وضعیت بازار، منابع در دسترس و نیروی کار نیز دقت کنید و از بین آن دسته های مناسب و پر مشتری را انتخاب کنید.

Business Model

تهیه محصول از کارخانه جات:

کارخانه ها هم می توانند محصولات شما را در اختیارتان قرار دهند که این شیوه می تواند کمی در هزینه ها با شما همراهی کند. محصولات می توانند از کارخانه های داخلی و خارجی تهیه شوند اما، کارخانجات داخلی سود بیشتری خواهند داشت.

عمده فروشی:

بسیاری از فروشگاه ها از عمده فروشی ها استفاده می کنند. بدین طریق، این فروشگاه ها محصولات خود را با قیمتی کمتر تهیه کرده و با قیمتی بیشتر می فروشند. عمده فروشی ها ارائه دهنده محصولاتی هستند که بین مردم شناخته شده هستند بنابراین کار بازاریابی تان خیلی آسانتر خواهد بود. برخی محصولاتی می سازند که موجب می شود در ابتدا هزینه زیادی کنند، سختی بیشتری به جان بخرند و ریسک بالایی داشته باشند از طرفی چون محصول شناخته شده نیست موجب می شود که دیر تر بتوان آن را در میان مردم جا انداخت. اما اگر تمام این پروسه ها به خوبی پیش برود می توانید از یک محصول جدید سود بسیار عالی داشته باشید.

مزیت مهم تر عمده فروشی ها این است که شما می توانید محصول خود را به میزان کمتر از شمار سفارش کارخانه ها سفارش دهید پس احتمال ضرر و زیان بسیار کمتر است.

ایجاد نمایندگی فروش یا استفاده از سیستم های همکاری در فروش

سیستم همکاری در فروش می تواند ساده ترین مدل کسب و کاری باشد که شما می توانید اتخاذ کنید. شما یک نمایندگی از یک فروشگاه مرجع می گیرید. محصولات را روی سایت قرار می دهید و بعد مشتری ها در خواست می دهند که محصولی را خرید کنند. در چنین شرایطی شما پیشنهاد خرید را برای مرجع ارسال کرده و پروسه فروش را تکمیل می کنید. تنها حالتی که می توانید سود کنید این است که محصولات را با قیمتی بالاتر از قیمت محصولات در سایت مرجع به فروش برسانید.  می توان گفت این مدل از بی دردسر ترین  و کم هزینه ترین مدل هایی است که برای کسب و کار وجود دارد.

 مدل رقابتی تان برای حضور در کنار رقبا چیست؟

اینجا سوالی مطرح می شود که به فرض مثال شما تمام مواردی را که می خواهید پاسخ دهید، به درستی پاسخ دادید و به جوابی قاطع رسیدید. این مرحله به معنی تکمیل پروسه نیست چرا که هنوز وضعیت رقابتی تان مشخص نیست. بیایید مدل های رقابتی را برایتان شرح دهم. البته قبل از این نکته می خواهم به وضعیت مریم برای رقابت اشاره کنم. مریم در میان تمام مشکلاتی که داشت، محصولات با کیفیتی داشت که این به تنهایی توانسته بود مشتری های وفاداری داشته باشد. حالا بیایید این موضوع را بررسی کنیم:

Business Model

روش رقابتی تان در بازار میان رقبا چگونه است؟

رقابت درست و صحیح اساس حضور در میان رقبا و ادامه زندگی تجاری است. شما اگر بتوانید وضعیت رقابتی خوبی را تشخیص دهید و به طور درست آن را مدیریت کنید برنده میدان خواهید بود. ایجاد مزیت های رقابتی بی شمار هستند و به تناسب کسب و کارهای مختلف تغییر می کنند اما مهم ترین چیزهایی که این روزها به عنوان مزیت رقابتی به شمار می آیند شامل  ۵ مورد زیر می شوند:

  1. قیمت
  2. کیفیت
  3. ارزش افزوده مشتری
  4. خدمات
  5. قیمت رقابتی

قیمت رقابتی

وقتی بحث از قیمت رقابتی است نباید فکر کنید که صرفا قیمت پایین برنده بودن شما را تضمین می کند. شما باید قیمت واقعی اجناس را بشناسید و نسبت به میزان آن ها در بازار برنامه ریزی کنید. اگر یک کسب و کار کوچک دارید، از مدل رقابتی را کلا کنار بگذارید و به سراغ گزینه های دیگر بروید

کیفیت رقابتی

اگر شما در حوزه ای فعالیت دارید که قیمت محصولات زیاد یا کم است اما کیفیت مطلوب ارائه نمی شود، فارغ از میزان قیمت ها می توانید کیفیت مطلوب را ارائه کنید. در چنین حالتی متوجه خواهید شد که چقدر سریع می توانید برندتان را مشهور کنید و شاهد پرداخت های بالا برای محصولات با کیفیت باشید.

ارزش افزوده به مشتری

به این فکر کنید که شما با ارائه محصولاتتان می توانید چه چیز ارزشمندی را در کنار آن به کاربر ارائه دهید. مثلا گاهی بعضی محصولات فروخته می شود که هزینه ارسال آن رایگان است. این یک مزیت رقابتی عالی است اما گاهی، خدمات پس از فروش، نصب و راه اندازی و آموزش حضوری استفاده از محصول در محل می تواند نظر خیلی از افراد را به سمت شما جلب کند.

Business Model

اگر شما در کنار محصولاتتان خدماتی جانبی دارید که با قیمت ارزان تر یا رایگان در اختیار مشتری ها قرار می دهید می توانید موفقیت خود را تضمین کنید اما فراموش نکنید که همه چیز به نوع کسب و کار تان بر می گردد. این موضوع برای بیزینس های کوچک بسیار کاربردی است.

 سرنوشت مریم چه شد؟

در انتهای این متن لازم است به سرنوشت مریم هم اشاره ای کنم، چرا که ما دو تا از طریق چنین اساسی توانستیم کسب و کار مریم را به طور کامل به هم بریزیم و سعی کنیم اصولی تر پیش رویم. مریم تصمیم گرفت صرفا به فروش محصولات تزیینی و آرایشی بهداشتی زنانه بپردازد و در آخر به این انتخاب افتخار می کرد چرا که دلایل متعددی برای آن داشت:

  1. در این زمینه اطلاعات زیادی داشت
  2. برند های متعددی برای این موضوع می شناخت
  3. در بخش وبلاگ سایت خود می توانست به راحتی آموزش های مورد نیاز کاربرانش را قرار دهد
  4. نیازهای خانم ها را خوب می شناخت از این رو در بازار سازی توانمندی داشت
  5. با تمرکز بر بخشی از بازار می توانست موفقیت خود را طبق قانون ۲۰/۸۰ تضمین کند
  6. و دلیل های دیگری که موجب موفقیت او شد

بدین طریق توصیه می کنیم از این موضوع استفاده کرده و برای استارت کسب و کاری قوی آن را حتما مد نظر قرار دهید تا بتوانید به راحتی به موفقیت برسید.

Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+Print this pageTweet about this on TwitterShare on LinkedIn
برچسب ها
در همین زمینه میخوانید ...
نظرات
نام و نام خانوادگی
پست الکترونیک
کد امنیتی

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.