فروشنده‌هایی که با تلفن کار می‌کنند معمولاً تماس گرم را به تماس سرد ترجیح می‌دهند، چون در تماس گرم مخاطب کسی است که قبلاً با او در ارتباط بوده‌ایم. ولی موفقیت در هر کدام از این تماس‌ها کاملاً به مهارت‌های مکالمه‌ای شما بستگی دارد.

هنوز که هنوز است متوجه نمی‌شوم که چطور بعضی‌ها کلاً از تماس‌های سرد صرف نظر می‌کنند. این تقسیم‌بندی‌ها فقط در ذهن فروشنده است و مخاطب اهمیتی به آن نمی‌دهد.

اگر شما فکر می‌کنید یک تماس «گرم» است، این باعث نمی‌شود که مخاطب هم چنین نظری داشته باشد..

مفهوم تماس‌های سرد و گرم صفحه‌ی مه‌آلودی است که بر سر مسئله‌ی اصلی کشیده می‌شود.

 تماس سرد و تماس گرم

مسئله‌ی اصلی کنترل پیام‌های شماست. مسئله‌ی اصلی توانایی ارتباط با مخاطب و تفهیم مطالب مورد نظر شما به آن‌هاست. مسئله‌ی اصلی داشتن مهارت‌های لازم برای ارتباط برقرار کردن در شرایط مختلف است.

فروش از طریق تلفن، تحت عنوان ترجیحی من یعنی تماس معرفی، یک مهارت ارتباطی است. این مهارت هم مثل هر مهارت ارتباطی دیگری قابل یادگیری و بهبود می‌باشد.  مثلا در مقاله ترفند های ایجاد تماس تلفنی موفق با Cold Calling من دقیقا به همین موضوع پرداخته ام.

در تماس معرفی هدف این است که با مخاطبان تایید صلاحیت شده حرف بزنیم و محصولمان را به آن‌ها بفروشیم. برای برقرار کردن ارتباط با مخاطب از طریق تلفن فرصت کمی در اختیار دارید. اگر نتوانید این فرصت را غنیمت شمارید، تماس شما بی‌نتیجه به پایان می‌رسد. اما اگر مهارت‌های لازم را داشته باشید، بدون توجه به این که تماس گرم است یا سرد می‌توانید مکالماتی پربار داشته باشید..

ایده‌ی تماس‌های گرم این است که چون از قبل به نحوی با مخاطب ارتباط داشتید پس مخاطب را برای این گفتگو آماده کرده‌اید. در حقیقت، Warm Calling یا تماس صمیمی یا تماس گرم در فروش شما با فردی از پیش آشنا در ارتباط خواهید بود. این ارتباط می‌توانید به شکل نامه، به صورتی دیداری که قبلاً با شخص داشتید یا صرفاً از طریق واسطه‌ای که شما را به آن مخاطب معرفی کرده شکل گرفته باشد.

 تماس سرد و تماس گرم

اکثر کسانی که فقط بر تماس‌های گرم تمرکز می‌کنند به اندازه‌ی کافی برای این تماس‌ها آماده نیستند. چون آن‌ها صرفاً به کلمه‌ی گرم دل خوش کرده‌اند. اگر شما هم جزو این دسته هستید، همین حالا کار خود را متوقف کرده و سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

  • در سال‌های اخیر چند نفر از مخاطبان «گرم» به من جواب رد داده‌اند؟
  • اگر آمادگی بیشتری کسب می‌کردم و بر پیغامم کنترل بیشتری می‌داشتم، نمی‌توانستم بازده بیشتری از این تماس‌ها بگیرم؟

تضمینی وجود ندارد که نامه‌های ارسالی شما توسط مخاطب خوانده شده باشد. شاید مخاطب را قبلاً دیده باشید، ولی ممکن است او شما را به خاطر نیاورد. وجود واسطه ضامن علاقه‌ی مخاطب به محصولات و سرویس‌های شما نیست و باعث نمی‌شود که آن شخص حتماً با شما دیدار کند.

 تماس سرد و تماس گرم

وقتی از طریق تلفن با یک مخاطب صحبت می‌کنید باید در همان مکان و همان زمان باشید. اگر مخاطب نامه‌ی شما را نخوانده، واسطه را به خاطر نمی‌آورد یا روز بدی را پشت سر گذاشته، این‌ها از کنترل شما خارج است. چیزی که در کنترل شماست این است که مهارت‌های خود را بهبود ببخشید تا حرفتان واضح باشد و در هر شرایطی بتواند واکنش مناسب نشان دهید.

وقتی مهارت کافی داشته باشید، می‌دانید که چگونه باید توجه مخاطب را جلب کنید، می‌دانید که چگونه باید مشتری را سرگرم نگه دارید، می‌دانید که چگونه باید به سوالات یا اعتراض‌های آن‌ها جواب بدهید، یا چگونه باید سوال‌ّها و خواسته‌های خود را بپرسید. وقتی این مهارت‌ها را داشته باشید، دیگر سرد یا گرم بودن تماس اهمیتی ندارد، بلکه ارتباط، مکالمه و نتیجه‌ی آن است که حائز اهمیت می‌شود.

 

Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+Print this pageTweet about this on TwitterShare on LinkedIn
برچسب ها
در همین زمینه میخوانید ...
نظرات
نام و نام خانوادگی
پست الکترونیک
کد امنیتی

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.