بای مارکتینگ: این روزها باید بتوانید، به هر طریقی که شده مشتری را در چرخه فروش خود نگهدارید. به همین منظور مساله ای به میان آمده که به آن مهندسی مجدد فروش می گویند. در این باره باید از اصول و مبنایی مطلع باشید تا بتوانید آن را به درستی بکار گیرید. ما آموزش های لازم را برای شما ارائه می دهیم تا بتوانید فروشی اصولی داشته باشید.

اصل اول مهندسی مجدد فروش: تاکید بر رابطه مشتری – عرضه کننده

رابطه مشتری – عرضه کننده مرکز توجه و کانون برنامه ریزی مجدد نسل دوم می باشد. در این مرحله، فروش، بازاریابی، خدمات به مشتری و سایر پستهایی که دارای تماس منظم و اساسی با مشتری است، مورد نظر قرار میگیرند. ولی مهم تر اینکه، این امر به مفهوم شروع کار با مشتری و وارونه عمل کردن است. ما از این به عنوان برنامه ریزی «از بیرون به درون» نام می بریم، یا به عبارتی همسو نمودن فروش، بازاریابی و فرایندهای خدماتی شرکت با فرایندهای خرید مشتری.

مهندسی مجدد فروش

یکی از تاثیرات بالقوه چشمگیر تجدید برنامه ریزی از بیرون به درون بررسی تمامی فرایندی است که بین عرضه کننده و مشتری جریان دارد. فعل و انفعالات ناقص و پراکنده که در آن دست راست نمی داند دست چپ در حال انجام چه کاری است، مشتریان را نا خرسند می سازد.

تجدید برنامه ریزی از بیرون به درون راه حل هایی را پیدا می کند که  فعل و انفعالات بدون گسست را بین نقشها ایجاد خواهد کرد. یکی از نمونه های بارز در این زمینه را می توان در برنامه ریزی نوین AT g T در زمینه فروش، بازاریابی و پرسنل خدمات حمایتی در بخش سیستم اطلاعاتی جهانی اش در ۵۶۰ گروه مشتری بنیاد پراکنده در سراسر جهان مشاهده کرد.

فهم کامل فرایندهای خرید مشتری در برنامه ریزی نو از بیرون به درون واجب و ضروری است. پیشرفت های حال و آینده قابلیت های خرید باید به گونه ای برنامه ریزی شود که نوعی همسویی با فرایندهای مدیریت مشتری شرکت به وجود آید. یکی از راههای مطمئن برای شناخت بینش مشتری عبارتست از گنجاندن این مشتریان به عنوان اعضای گروه طراحی برنامه ریزی نوین.

اصل  دوم مهندسی مجدد فروش: تعادل و موازنه بینش انقلابی با اجرای تکاملی

اصل دوم شامل تدوین یک بینش انقلابی و به اجرا در آوردن آن به شیوه ای تکاملی است؛ یعنی از طریق بهبود و پیشرفت مستمر، این رویکرد مستلزم بازاندیشی اساسی فرایند های اصلی تجارتی است که در نهایت بهبودهای چشمگیری را در نتایج به همراه خواهد داشت و از سوی دیگر این واقعیت اساسی را تایید می کند که تغییر افراد تدریجی است.

در نتیجه:

واحد اقتصادی توقعات واقع بینانه تری را در مورد این که در طی یک مدت معین چه مقدار تغییرات باید صورت بگیرد، خواهد داشت؛

برنامه طراحی نوین از موفقیتهای سریع برای نیل به سودهای چشمگیر کوتاه مدت استفاده می کند و در عین حال توان و اشتیاق لازم را برای طرح جدید حفظ می کند. به عنوان مثال، در مراحل اجرای اولیه گروههای خاصی از مشتریان مورد نظر قرار میگیرند؛

به منظور بسط و گسترش تعهد اجرایی، در آن برنامه مشارکت گسترده تر و فرآیند طراحی استفاده میشود؛

دره ناامیدی چندان عمیق نیست، چرا که طوری برنامه ریزی می شود که تغییر در شرایط عملیاتی در دست اقدام به وجود آید و نه ضربه ای یکباره به سویچ که سبب به وجود آمدن اختلال و آشفتگی چشمگیریدر فروش روزمره ونیازمندیهای خدماتی مشتری گردد.

مهندسی مجدد فروش

اصل سوم مهندسی مجدد فروش: ترکیب هنر و دانش

گنجاندن ارتبط مشتری – عرضه کننده در برنامه ریزی نوین نسل دوم مستلزم آمیختگی هنر و دانش است در اینجا منظور از به کار بردن عبارت «هنر» و «دانش» نشان دادن تفاوتهای بسیار بین برنامه ریزی نسل اول و دوم، بین فرآیندهای درونی و روابط عرضه کننده / خریدار و بین فرآیندهای نسبتا قابل پیش گویی و فرآیندهایی که ذاتا غیر قابل پیش گویی هستند، می باشد.

از هنر برای درک کردن کمک می گیریم. شناخت و فهمیدن مشتری بیش از اینکه یک علم باشد، یک هنر به شمار می رود. از نقش فروش از این واقعیت آگاه نیست و در نهایت، این منحصر به فرد بودن یک به یک نقطه مقابل علم می باشد..

درک نیاز مشتری به راحتی و اطمینان بیشتر، رابطه و تعهد، مستلزم داشتن شم هنری است. گاهی این نیازها را می توان از طریق ایجاد توهم، گاهی نیز با وارسی سابقه فرد و تواناییهای او برآورده ساخت.

ممکن است این روش را نپسندیم و آن را نپذیریم، اما نمی توانیم مشتری را از نو بسازیم، فقط توان آن را داریم که هنر شنوایی، دقت و احساس و همدلی خود را بهبود بخشیم و آنچه که قول داده ایم، را بجا آوریم.

ما دانش را برای پیشرفت به کار می گیریم. تیمهای طراحی، مصاحبه، گروههای متمرکز بر موضوع خاص، سنجش و ارزیابی، برنامه ریزی روند کار، جایگزین های استراتژیکی، اصطلاحات و تعریف جدید، اینها و دیگر ابزار های نوسازی کمک می کنند تا هنر فروش به سطح بالاتری برسد. مدیرانی که جایگاه بلندی می جویند، با درسهای که از هنر فروش در زندگی فرا می گیرند، باید با بهترین تلاشها برای سازمان دهی فروش همراه باشند. در هم آمیختن برنامه ریزی با کیمیاگری ناشناخته فروش هدفی است که دهه ای طول می کشد تا کامل شود – اما روز به روز هموارتر می گردد.

منبع این نوشته، از کتاب مهندسی مجدد فروش، به سر پرستی آقای محمد ابراهیم گوهریان از نشر امیر کبیر می باشد. اجازه نشر این کتاب، از طرف نویسنده محترم، انحصارا برای بای مارکتینگ می باشد، بنابراین درصورت استفاده از مطلب، لینک فعال بای مارکتینگ ( فالو ) به همراه ذکر منبع فراموش نشود.

Share on FacebookEmail this to someoneShare on Google+Print this pageTweet about this on TwitterShare on LinkedIn
برچسب ها
در همین زمینه میخوانید ...
نظرات
نام و نام خانوادگی
پست الکترونیک
کد امنیتی

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.